Elemi ösztön(ző)

2018. február 26. 16:52 - Pintér András

„A nyúl azért fut gyorsabban, mint a róka, mert míg a nyúl az
életéért fut, a róka csak a vacsorájáért." – Richard Dawkins

Írtam már furcsaságokról a blogon, jöjjön most még három.

  1. A 19. századi Hanoi francia gyarmati vezetői komoly problémával találták magukat szembe: a városban elszaporodó patkányok egyre nagyobb fejtörést okoztak. Törvényt hoztak ezért arról, hogy minden egyes beszolgáltatott patkánytetem után az átadónak jutalom jár. Bár a kincstár ürült, a probléma nem oldódott meg, a patkányok száma inkább növekedett, mintsem csökkent.
  1. Miután 1947-ben egy beduin kecskepásztor megtalálta a holt-tengeri tekercsek első darabjait, a régészek motiválni próbálták a helyieket, jutalmat fizetve minden egyes darab pergamen után. Jöttek is az újabb találatok, de sajnos egyre ritkábbá váltak az épségben megtalált tekercsek, és egyre gyakoribbá a széttöredezett darabokban beszolgáltatottak. A régészek kirakós játéka a mai napig tart.
  1. Az óvodák esetében sok problémát okoznak a késő szülők. Hiába zárna az óvoda négykor, ha a szülők még fél ötkor sincsenek sehol. Jobb híján mindenki vár – mégsem lehet a gyerekeket az utcára kitenni. Több haifai óvoda ezért új módszerrel próbálkozott, a késő szülőknek pénzbüntetést kellett fizetniük. Ahelyett azonban, hogy a késések megszűntek volna, a hivatalos zárás után beeső szülők száma a pénzbüntetés bevezetését követő hetekben több mint kétszeresére ugrott.

20180226.png

Mi viszi előre a világot? Sok közgazdász és vállalati menedzser vágná rá: az ösztönzők. Nem véletlenül tartja kulcsfontosságúnak az ösztönzők szerepét a legendás befektető, Charlie Munger sem: „értsd meg egy ember ösztönzőit, és megérted viselkedését" – vallja röviden összefoglalva ő. Az ösztönzők működnek, mert – nevükből adódóan – ösztöneinkre és érzelmeinkre hatnak (félelmeinkre, nagyravágyásunkra, kapzsiságunkra, stb.).

Az ösztönzők tehát tényleg hatalmas erőfeszítések kiváltására képesek, néha valóban hegyeket mozgatnak meg. Sokszor ugyanakkor – ahogy a fenti három példa is mutatja – félre is csúszhatnak. Nem is kicsit.

Ha a beszolgáltatott patkányok után fizetünk, akkor az emberek nem irtani, hanem tenyészetni fogják őket. Ha a pergamenekre darabszám alapján jár a jutalom, akkor a találékony megtalálók ne adj' isten még az egyben megtalált tekercseket is több darabra tépve adják át. Ha pedig egy nem pénzbeli, erkölcsi kényszerítőerőt („késni nem illik") egy pénzbelivel próbálunk meg kiváltani, akkor ne csodálkozzunk, ha az igyekvő szülők most már lelkiismeret-furdalás nélkül engedik meg maguknak a késést („végül is kifizettem az óvónő túlórázását").

Az eltorzuló ösztönzők a pénzügyi életben is meghatározó szerepet játszanak. Elég csak az elmúlt évek egyik legnagyobb nemzetközi banki botrányára, a Wells Fargo esetére gondolni, ahol (többek között) a rosszul megfogalmazott sales célok kergették az alkalmazottakat fiktív számlanyitásokba. Hiába tűnik a döntéshozók számára ilyen helyzetekben úgy, hogy a rövidtávú célokat sikerül elérni, ha a felszín alatt az eltorzuló ösztönzők nem kívánt mellékhatásokkal járnak. Hiába gyűlnek a pergamentekercs darabok, ha majd még évtizedek múlva is azok összeillesztésével kell foglalkoznunk.     

Mindig figyeljünk tehát az ösztönzőkre! Azokra, amiket mi határozunk meg, és azokra is, melyek a többi ember viselkedését mozgatják. Már pár egyszerű alapszabály is sokat segíthet. Ügyvédünket sikerdíjjal és ne órabérben fizessük (persze csak ha nem akarunk évekig nyúló jogászkodást). Tegyünk úgy, mint a rómaiak: ha építkezünk, kivitelezőnket kötelezzük, hogy az első este ő aludjon a házban (ha valamit elszámolt, inkább dőljön rá, mint ránk). És persze a legfontosabb alapszabály (à la Warren Buffet): soha ne fodrászunktól kérdezzük meg, hogy szükségünk van-e hajvágásra.

Mert hát mit is mondana emberünk? A zsebére gondol, és már gyorsan rá is vágja: „Itt tessék helyet foglalni!"